Stärken Sie gezielt den Vertriebserfolg

Fragen Sie sich im Zeichen der sich verbessernden Wirtschaftsentwicklung, wie auch Sie den Vertriebserfolg Ihres Bereichs/des Unternehmens noch stärken können? In erster Linie wird Ihnen dies nur unter folgenden grundsätzlichen Rahmenbedingungen gelingen:

  • Üben Sie auf Ihre Mitarbeiter keinen Druck aus, sondern ziehen Sie sie durch aktives Mitdenken und Handeln mit.
  • Stärken Sie die Eigenverantwortung Ihrer Mitarbeiter – ohne jedoch einen „Laissez-faire“-Stil an den Tag zu legen.
  • Vermindern Sie bürokratische Hürden (lange Kommunikationswege, aufwendiges Abstimmungsprozedere etc.) und legen Sie Wert auf ein schlankes Reporting. Für ein motivierendes Vertriebscontrolling müsse nämlich 2 Elemente unabdingbar ineinander greifen: 1. Vertrauen, 2. Zielübereinstimmung. Dabei gilt: Ohne das eine kann das andere nicht zum Erfolg führen: Vertrauen allein ist zu wenig, weil der „Biss“ – die Zielorientierung – fehlt. Mangelt es an Vertrauen, wird die Zielorientierung inklusive des notwendigen Controllings von Ihren Mitarbeitern als „Gängelung“, „Bevormundung“, „Misstrauen“ bzw. „Bürokratie“ empfunden.
  • Gehen Sie Schritt für Schritt ans Werk. Bevor Sie Ihre individuelle Vertriebsstrategie entwickeln, ist es natürlich notwendig, dass Sie Ihre Ziele und den Nutzen kennen.

Erst wenn Sie alle Punkte des Schnell-Checks positiv beantworten können, besitzen Sie eine stabile Basis, auf der Sie die folgenden Schritte systematisch umsetzen können. Um Ihr Vertriebskonzept auf stabile Füße stellen zu können, ist es sinnvoll, dieses gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern in einem Workshop zu erarbeiten. Unser Rat: Nehmen Sie sich in diesem Workshop besonders viel Zeit für die Diskussion und für Verständnisfragen. Nur so können Sie die Identifikation aller Mitarbeiter mit Ihrem Konzept stärken.

1. Schritt: Vorbereitung

Tragen Sie als Diskussionsgrundlage für den Workshop zunächst Informationen zu den folgenden 5 Steuerungsfeldern zusammen: finanzielle Rahmenbedingungen, Marktpotenzial (Cross-Selling- Quote, Neukundenpotenzial, Konkurrenzsituation, Kooperationsmöglichkeiten), Kundenausrichtung (Beratungsqualität, Bedürfnisausrichtung), Darstellung der aktuellen Organisationsform und Prozesse in Ihrem Bereich/Unternehmen, Führungsindex (Führungskultur, Mitarbeiterloyalität) Unser Rat: Oftmals ist es hilfreich, für diesen Schritt vorab eine regionale Kundenbefragung oder – häufig noch besser – Testkäufe zu organisieren. Die Ergebnisse sind für den Workshop eine wichtige Diskussionsgrundlage. Sprechen Sie bei Ihren Recherchen möglichst mit den Vertretern all derjenigen Abteilungen, die Sie bei der Führung und Steuerung Ihres Bereichs unterstützen können. Dazu gehören das Controlling, die Personalentwicklung, das Finanzierungscontrolling und die IT-Abteilung. Ziel dieser Vorarbeit ist es, Ihnen und Ihren Mitarbeitern gemeinsam im anschließenden Workshop die Möglichkeit zu geben, die verfügbaren Daten bewerten und auf die wirklich wichtigen reduzieren zu können. Daneben erzielen Sie aber noch 2 weitere wichtige Vorteile: Dadurch, dass Sie aktiv mit anderen Unternehmensbereichen zusammenarbeiten und Ihre Mitarbeiter miteinbeziehen wirken Sie Grabenkämpfen oder Missstimmungen von Anfang an aktiv entgegen.

2. Schritt: Konzeptentwicklung

Definieren Sie nach dem gemeinsamen Workshop das Vertriebskonzept, indem Sie das strategische Ziel festlegen, ihr individuelles Kennzahlensystem (z.B.: A-, B-, C-Kunden, Kontaktquote, Responsequote, Abschlussquote, durchschnittlicher Deckungsbeitrag) inklusive der Formeln für die Kennzahlen bestimmen, die notwendige Datenbeschaffung/-aufbereitung sicherstellen sowie dafür sorgen, dass die gewonnenen Informationen an das Monitoring-Tool angebunden werden. Achten Sie jedoch dabei darauf, dass Ihre Planung prinzipiell an der übergeordneten Strategie Ihres Unternehmens ausgerichtet ist.

3. Schritt: Starten Sie mit einem Pilotprojekt

Testen Sie zunächst Ihr Entwicklungskonzept in kleinerem Rahmen und über einen definierten Zeitraum hinweg. Analysieren Sie anschließend was gut gelaufen ist, wo es noch Verbesserungsbedarf gibt und was sich nicht wie geplant umsetzen lässt. Justieren Sie Ihre Vertriebsstrategie auf dieser Basis entsprechend nach, bevor Sie sie fest im Regelbetrieb installieren.

4. Schritt: Setzen Sie individuelle Ziele

Legen Sie gemeinsam mit jedem Mitarbeiter dessen individuelle Ziele fest. Achten Sie dabei jedoch darauf, dass diese SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert) sind. Der Vorteil: Durch die enge Einbindung können Ihre Mitarbeiter eigene Ideen und Bedenken besser formulieren. Bewerten Sie spätestens nach einem Jahr den Umsetzungserfolg und geben Sie den jeweiligen Mitarbeitern entsprechend Rückmeldung bzw. passen Sie die Vorgaben entsprechend an, wenn Sie feststellen, dass die jeweiligen Ziele so nicht erreichbar sind.

Dr. Christian Barbitsch (BARBITSCH Unternehmensentwicklung, Linz)
Albert Weil
Thorsten Rabenbauer